突然ですが、rakumodeをご覧のあなたは、「仕事は楽しい」と思っていますか？
中には「つまらない」とか「楽しくしたいけど、どうすればいいかわからない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
会社での働き方に何らかの問題意識を持っている方向けに、rakumodeの連載企画として、「どうしたら仕事は楽しくなるのだろう？」というコーナーを作りました。
rakumoの従業員が考える「仕事が楽しくなる」とはどういうことなのでしょうか？探っていきたいと思います。読者の方にとって、少しでも考えるヒントとなることを願っています。
今回は、ビジネス開発部（営業部）でセールスリーダーの藤田さんにインタビューしてみました。
メンバーのバックグラウンド
編集部：藤田さん、今日はよろしくおねがいします！営業活動をしながら後輩の育成も手がけ、さらにチーム改革に取り組んでいらっしゃる藤田さんを見ていて、なんて熱い方なんだ！と気になっていたのでインタビューさせていただきたいと思います。
藤田さんは、2017年に入社されたと聞いていますが、どの様な経緯でrakumoに入られたのでしょうか？これまでのご経歴も含めてご紹介いただけますか？
藤田：ビジネス開発部の藤田です。よろしくおねがいします！私は営業なので、主に直接rakumo製品を導入していただけるお客様にご提案させていただいています。
簡単に経歴をご説明しますと、大学卒業後、全国にあるホテルチェーンに入社しまして、BtoBのバンケットセールスを6年程やっていました。その後は同じ会社でCRMの導入とインサイドセールスの立上げをして、2015年にIT業界へ転職しました。
転職後は国内CRMベンダーを経て、Salesforce・マーケティングオートメーション・名刺管理ツールを提供している会社に勤めた後、縁あってrakumoに入社しました。
編集部：インサイドセールスってどんなお仕事なのでしょうか？
藤田：一般的には、マーケティングと営業の間に入る位置づけで、マーケティングが作ったリード（見込み客）をナーチャリング（育成）して営業にバトンタッチさせるというのがミッションになります。
ホテル業界からIT業界へのキャリアチェンジのきっかけ
編集部：そこからIT業界にキャリアチェンジをされたきっかけというのは、どういうものだったのでしょうか？
藤田：それは僕の原点になりますね。ホテルチェーンで働いていた当時、会社で「上場を目指すぞ！」となったんですね。その一環としてにCRM導入プロジェクトが発足して、僕が担当者に任命されました。そこで初めてITというものに出会ったんですね。
編集部：CRMってなんですか？
藤田：CRMというのは、Customer Relationship Managementの略で、顧客管理や営業管理などを便利なツール上で行う方法なんです。いろんな事ができてすごいんですよ！
ホテル業界ってものすごくアナログで、特に僕が所属していたバンケットセールスはOutlookとExcelで成り立っているような感じだったんです。初めてCRMを見た時は「これはすごい！」と大きな衝撃を受けました。
プロジェクトの中では衝突や理解、出会いと別れなど様々ありました。3年という長い道のりでしたが結果的には成功し、東証二部上場を果たし、その一年後には東証一部上場も経験することができました。
「やりきった」という気持ちと同時に「やっぱりCRMはすごいな。これは使う側よりも売る側になりたい」と思い始めました。やっぱり良いものだと人に勧めたいじゃないですか。
上場して「さぁここから！」というタイミングでしたので、もちろん転職については多くの反発がありました。毎日毎日、総支配人や役員に思いの丈をぶつけて、最終的には許して頂けました。
プロジェクトを任せてくれて、CRMとの出会いのきっかけを作ってくれた上司、転職を後押ししてくれた仲間には今でも感謝しています。
というのがホテルチェーンからIT業界へキャリアチェンジしたきっかけですね。
編集部：どのようなところにCRMの凄さを感じましたか？
藤田：「属人化」から「標準化」できたことですかね。ホテル業界、特にバンケットセールスをしている人ってめちゃくちゃ大変なんですよ。
ホテルは24時間365日営業していますし、休みも少ない。何よりお客様第一ですので、仕事とプライベートのバランスを取るのが難しい環境です。
華やかそうに見えて実はとても過酷で、体調を崩してしまう人もすごく多いんですね。
編集部：なんだか大変そうですね‥。
藤田：で、僕がとってもお世話になっていた先輩も体調を崩してしまい…もう辞めるか辞めないかみたいな状況になってしまったんです。そんな時に、「実はこういうツールがあってね」と。「今、CRMの導入に携わってるんだけど試験的に使ってくれませんか？」ってその先輩にお願いしてみたんです。
CRMってソフトウェアの使い方はもちろんですが、営業に対する考え方の改革も必要じゃないですか。それも含めて先輩と二人三脚でやったんです。そしたら、その先輩は3ヶ月でトップ営業マンになったんです。すごくないですか？
編集部：すごい！3ヶ月でトップですか。
藤田：あんなに体調が良くなかった先輩が身体の調子も取り戻し、たった3ヶ月でトップ営業マンになるなんてめちゃくちゃ嬉しかったです。そしてやっぱりCRMはすごいなぁって。
編集部：先程のCRMの良さである「属人化」から「標準化」が功を奏したのでしょうか？
藤田：その通りだと思います。ただやってることは結構シンプルで、日々自分がやっていることを周りの人にオープンにするんですね。
属人化するとその人が何をしているかわかりません。それをオープンにすると忙しかったり、大変そうにしていると助けてくれるんです。自分の集中できる環境作りを、周りの人も自然とサポートしてくれるようになるんです。
編集部：なるほど。確かに他のメンバーが何をしているか分かれば、声もかけやすくなると思います。
藤田：一人で全部かかえてしまうと当然過度な負担もかかりますし、助け合いがとても大切だと思います。
営業に必要なスキルとは？
編集部：これから我々rakumoも組織が大きくなり、新しい方も入社されて来ると思いますが、営業としてどの様なスキルが求められるのでしょうか？
藤田：新卒の方であれば、真っ白な状態で全く構わないです。人に求めるのではなくて、僕たちが変わらないと。営業としての受け入れ体制を変えないといけないと思っています。中途の方であれば、営業のマインドセットがある方が良いですね。
編集部：営業のマインドセット？
藤田：基本的なことになるんですが、「自ら目標を設定し、その目標に対して逆算した行動計画を立て、あとはそれを実行する。」この3つができる人であれば良いですね。
編集部：なるほど。営業だけでなく、社会人に必要なマインドセットとも言い変えれそうですね。現状見ると、必ずしも皆がそういう人ばかりではないと思います。私も正直すごく耳が痛いです。
色んな人がいる中で、そのようなマインドセットを持ち合わせるためには、どうしていけば良いと思いますか？
藤田：一人ひとりの認識は、今もギャップを感じることがあります。実現するためには、一つの目標をしっかりと共有することが重要だと思います。よく会社の目標や部の目標って、数字だけは落ちてきますよね。目標売上いくらとか。
ですけど「なぜやらなきゃいけないの？」という理由から紐解いてあげないといけないんじゃないのかと思います。なぜこの数字をやらないといけないの？その理由と背景は？そのためになぜアポを取らないといけないの？、というくらい「なぜなぜ」を一つづつして理由を紐解いてあげないといけないと思います。
編集部：納得すれば、自然と行動にも出てきそうですね！
仕事が思うようにいかない時、楽しくなるヒント
編集部：お仕事でうまくいかなかった時や、思い通りの成果が出せなかった時、どうやってそれを糧にしていますか？
藤田：思い通りになることの方が少ないので、気持ち的には「またひとつ勉強させて頂いた、ありがとうございます！」っていうのはいつも思いますね。
編集部：藤田さんってポジティブですよね！？
藤田：ハハハ（笑）そもそもなんですけど、僕は楽しく働きたいんです。これから何年も会社員をやっていくわけじゃないですか。やっぱり楽しんでやったほうが、損はないですよね。自分がいかに楽しめるか、どうせやるなら楽しくやろうって感じですね。
編集部：rakumoの新ビジョンである「仕事をラクに。オモシロく。」は藤田さんはどう解釈していらっしゃいますか？
藤田：それは「苦しい思いをしないと感じられないもの」だと思っています。何か変化が起きる時は、めんどくさい、嫌だ、今のままで良くない？とかがあると思うんです。気持ちはよくわかります。
でも、だめなんです。めんどくさいけど一回やらないと。やって、めんどくさい、それで初めてラクになるんです。「うわー超助かる」みたいなのが分かると思うんです。苦しい思いをする前にラクしちゃだめなんですよ。チャレンジチャレンジです！
編集部：なるほど、どうしても人間って楽な方向に流れがちですが、「それでもやるぞ！」っていう一歩踏み込むことが重要なんですね。
足りないものを補うアクション
編集部：今のrakumoがさらに加速して成長するためには、何が必要だと思いますか？
藤田：「情熱、協働、変化」だと思います。
編集部：rakumoの行動指針ですね。
藤田：これ誰が考えたんですか？これ考えた人、神だと思うんですよ。よーく今のrakumoを捉えてると思います。
編集部：私もこれを見た時、今の自分に足りてないものがあるなと思いました。逆にこれらの要素があれば輝いて仕事できると思いました。こういう想いに向かっている組織は一体どうなるんだろうと、ワクワクしてきますね。
藤田：本当にこれにすべて凝縮されてると思います。
編集部：働き方についてはどうですか？rakumoは自由な部分も多いと思いますが。
藤田：はい。確かに、rakumoは働き方や個人の裁量は自由です。しかし、それを都合の良いように解釈する場合もあるのでは？と思う時があります。
編集部：なるほど。縛りの少ない自由という状態が、人によって捉え方が本来の意味と違ってるんじゃないか？ということですか？
藤田：はい。例えば営業であれば、目標があって、達成するための行動計画があって、実行になるわけですが、それをやって初めて自由が得られるのだと思います。それをやらずに自由と言って振る舞っているのは、自由じゃなくてただの怠慢だと思います。
厳しすぎるかな？
編集部：いや大丈夫だと思います！今藤田さんがおっしゃっていただいたことは、rakumoに限ったことだけではないと思いますし、共感してくださる読者の方もいらっしゃると思います。
藤田：よかったです。でも、なぜそういう雰囲気になっちゃうのかなと考えると、やっぱり深いところまで共有できてないんだと思います。「会社としての目標をしっかり理解できていない」「部のミッションも深い部分まで共有できていない」そういう雰囲気が少なからずあるんだと思います。
編集部：仕事や会社に対する想いや考え方がみんな違う中で、どうやってそれを標準化していけばいいのでしょうか？
藤田：仕事や会社に対する想いについては標準化する必要は無いと思っています。働く理由というのは人それぞれで全然OKです。お金という人もいれば自己成長という人もいるでしょう。重要なのは会社の目標を理解し、一人ひとりが「情熱、協働、変化」に沿った考えと行動をすることです。
編集部：なるほど、一人ひとりが行動指針に沿った考え方をすれば、自然と行動も変化しますね！
今後、挑戦したいこと
編集部：そうしたマインドを持っている藤田さんが、今後挑戦されることが気になります。何か目標はありますか？
藤田：組織的なことで言えば、この会社でもインサイドセールスを立ち上げたいと思っています。というのも、今は1から100まで営業がやっています。お客様が多くの情報を持っている時代ですので、お客様のフェーズに合わせた分業をして、自分のやるべきことに集中出来る環境を作りたいです。
もう少し身近な目線で見ると、先程話した営業のマインドセット向上も広げていきたいと思います。いきなりその姿になれるとは思っていなくて、営業もスポーツと同じで練習が必要になりますから。
「あるべき姿、ありたい姿に対して、こちらからアクションしていく」っていうのをやっていきたいですね。もちろんその中で衝突や反発もあると思いますが、「情熱、協働、変化」を軸にお互いの考えをぶつけていきたいです。
編集部：藤田さんが仕事で最も大切にしていることはありますか？
藤田：モットー的なものに近いんですが、「営業マンのための営業マン」というのを重視しています。
営業ってとても大変なんですよ。イメージ的なものも実務的なものありますが、世の営業マン達が、楽しくラクに仕事ができるようにしていきたいと思っています。
僕の内なるミッションがあって、営業の地位向上を図りたいんです。
最終的に行き着く所は、学校の先生やりたいんですよ。大学の先生。
そして大学生に、営業ってこんな感じなんだよみたいな、できる限り社会人になって会社に入った時に、ギャップが起きないようなことをしてあげたいと思っています。
編集部：おー！とても素敵な夢ですね！今日は、営業のマインドセットやポジティブな物事の捉え方など、目標に対する考え方までたくさんのことを伺うことができ、実践していこうと思います！ありがとうございました！
藤田: ありがとうございました！
